人格化店铺的新生意。
 

人格化店铺的新生意。

文/姜雪芬

编辑/范婷婷

成功做出一个优雅女装品牌需要多长时间?服饰品牌WinnieTang的答案是一年。

品牌联合创始人戴威介绍,2021年,WinnieTang在淘宝开店,一年多后,品牌销售额过亿元,全网收获了近百万粉丝,产品复购率达60%。

 

他们凭借风格鲜明的穿搭内容,简约极致的产品理念,打造出了“极简大女主风”,在玲琅满目的大众服饰里跑出了一条独特赛道。

从穿搭博主变身淘宝女装红人店主,达人Winnie和她的粉丝,通过“种草”与“消费”,有了更加深度的互动。直播间里,达人主播通过新款穿搭、面料材质展示等与粉丝沟通,带来转化的同时也增加了粉丝的黏性。双11直播成交额破千万,同比增长近100%。

消费者“因人而黏店”,带来持续成交。这样的“人格化”标签,也是WinnieTang在竞争激烈的服装市场成功拥有一席之地的原因之一。

极简大女主上线

创业这个选项,此前并不在戴威的人生规划里。2012年大学毕业后,他进入一家互联网公司上班,负责电商运营、供应链管理等工作,日子就这么按部就班地过了七八年。

很快,戴威过了而立之年。在职场上一路摸爬滚打,虽谈不上一无所获,但却离真正的成功——干出一番事业还差得很远。

彼时他远在美国的同学维尼也在为工作忧愁。维尼生完孩子后,离开职场成为了家庭主妇,但并不甘心过每天围着娃、绕着厨房转的日子。

她是一位喜欢极简风穿搭的时尚辣妈,闲暇之余拍下自己喜欢的穿搭,将其分享到小红书上,没想到收到一致好评,常被夸简约、大气、舒适、知性。

随着分享的穿搭美图越来越多,粉丝也与之俱长,后来维尼在小红书上积累了近60万铁粉。粉丝除了和她交流穿衣理念、布料材质,还会让推荐适合自己的产品,想从她这里直接买到心仪的宝贝,鼓励她开店。

但当时除了选品、拍照,她对网店其他经营事项并不熟悉。

2019年的一天,维尼抱着试试看的心态,给远在中国的老同学戴威发去了一则信息,问他“能不能一起做这个事情”。恰好当时戴威所在的公司被收购,他正想寻找新机会,俩人一拍即合,当即分好了工:一个负责选品,一个负责运营、供应链仓储,联手创业。

 

分享内容不同于创业做产品,前者倾向于输出自己的审美理念,后者需要考虑粉丝的审美诉求,两者很难完全一致。但幸运的是,对于WinnieTang来说没有这种矛盾。

通过后台数据,他们发现粉丝多是追求面料舒适、风格百搭的服装,要求有质感,对价格并不敏感,这与博主的产品理念、穿搭风格完全一致。

“到时候了”,网店销售额过亿

当时网上打底裤正热销,他们分析,对于大部分追求简约舒适的粉丝来说,百搭裤是痛点,于是决定将百搭裤作为第一款产品。

接着,他们在网上发帖,展示如何用一条裤子进行20多套搭配、穿出20多种风格。结果,“种草贴”爆了,阅读量超过20多万,帖子下方出现了几千个留言,都说想入手这样一条裤子。

他们和工厂合作,用了半个月时间,打了两次版,成功做出了这件百搭极简风裤子,但是第一批数量不多,只有200条。结果这款定价680元的裤子上线不到3秒,就被粉丝一抢而光。

他们趁热打铁,一边拓展了三家工厂,连夜补了几百单,一边开发新产品,做出抗皱的可代替真丝的衬衫,挖掘更多简约又有质感的产品。

每次小批量上新,一上架秒没,总有粉丝抱怨抢不到。戴威觉得“到时候了”,应粉丝呼声要求,他们将“抢”的模式变为常态化经营,2021年在淘宝上开店,收集粉丝诉求,直接向工厂下单。

在淘宝上,WinnieTang的穿搭风格很快吸引了30—45岁的潜在消费人群。新客户一个接一个地涌入店内咨询材质、面料。蜂拥而至的流量让店内爆款频出,其中一款百搭T恤预售量达7000多件,工厂连着补了好几次货。

他们一边做内容,一边出新品,基础款T恤、衬衫、裤子等产品应有尽有,店里SKU已经突破500个,销售额一路上涨。

此前人手不够,他们将运营和客服都外包出去。有了相对稳定的现金流后,他们加大了投流预算,增加了员工数量。为了把控好品质,提升品牌购物体验,他们将电商的所有环节收回自营。

创业不到一年,WinnieTang就有了60多人的团队,年销售额过亿。

本来分享穿搭只是爱好,两人也是抱着试试看的想法创业,没想到如今一不小心却成了上亿规模的事业。

 

这之后,维尼也结束了国外家庭主妇的生活,飞回国内深耕内容。他们在内容上尝试直播、短视频等玩法,多渠道展示风格穿搭,吸引了更多喜欢极简风、大女主气质审美的用户,在全网收获了近百万粉丝。

始于内容忠于产品

不过在创业路上,他们也踩过坑。

戴威分享,曾经他们用黑白沙线拼接了一款外套,但是工厂对于纱线的材质把控不好,虽然产品看着时尚,粉丝也叫好,但销量不及预期。

当时这一批货一共做了300多件,最后只卖出去了100多件。戴威只好找维尼商量,将剩下的200件打折出售,降低损失。但产品清仓后,他们又给早先购买的,甚至6个月前下单的客户发去信息,逐一退还了差价。

虽然这批产品最终没赚到钱,但是他们觉得值,因为收获了客户的信任。

 

他们相信品牌始于内容,忠于产品。粉丝是被内容吸引而来,产品才是内容的载体——风格突出,有明显的标签,能聚集起有相同爱好的粉丝;产品质量一致,才能真正留住粉丝。

要想做好一门长久的生意,还需要了解流行趋势、大促玩法。基于淘宝天猫扶持和行业建议,品牌除了坚持走垂直风格路线,还综合日常销量和趋势备战大促,双11前6个月就着手备货,做了充足的准备。

日常的用心运营也为大促带来了亮眼的成绩单。今年双11,戴威加大了直播投入,虽然这是第二次参加双11,算是“大促新手” ,但在双11周期内,直播带来的成交额破千万,同比增长近100%。

对他们来说,创业就像爬山,翻过了一座山,继续攀爬下一座山。当下,淘宝正在推人格化风格店铺 ,乘着这股风,WinnieTang的复购率达60%,铁杆老粉还留言“自家衣柜里都是你们家的产品”,这些都给了他们继续攀高峰的信心。

将人格化店铺进行到底,吸引更多人加入圈子,明年,他们定下了3个亿的目标。

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