她可能是最早知道世界杯冠军的人。

她可能是最早知道世界杯冠军的人。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

国旗,在不同场合里,总发挥着同一个作用。范爱萍做了快20年的国旗出口生意,她的国旗被用在总统竞选里、几百个国家的国庆日里、以及世界杯赛场上。

国旗生意背后,范爱萍为不同国家的人民提供爱国情怀。

预测逻辑

随着卡塔尔世界杯第二场半决赛,终场哨声的响起,决赛对阵已尘埃落定,锋线两大核心梅西和姆巴佩,各自带着阿根廷和法国,即将会师决赛。

世界杯开幕前,范爱萍组织她的客户,来了一场冠军预测,“预测准确的客户,可以在订单里给予优惠”。从数据来看,大部分客户预测的冠军球队,都离不开阿根廷、法国、巴西、西班牙这几个超级强队。

“大家都在传,说做世界杯生意的人,能看得见冠军是谁,其实哪有这么神。”范爱萍身边的朋友,从开赛前,就在向她打听,“赌球的朋友想让我预测冠军,我都闭口不谈的,万一有变数呢?”

但外界盛传的“义乌商人用销量预测世界杯冠军”,也并非空穴来风。范爱萍做了快20年的国旗生意,为连续5届世界杯提供国旗和周边,“踢来踢去,强队总是那么几个,这些强队的国旗,都是销量最好的”。

反映在订单上,“预测冠军”的逻辑是,最开始,不少客户会把场上32支球队的国旗采购齐全,其中强队的国旗采购量最大。

随着小组赛、八强、四强、决赛的进行,场上的球队越来越少。客户来补单时,可选择的国旗范围也在缩小,唯一不变的,是强队国旗的出货量,永远大于弱队,“因为强队的球迷最疯狂”。即便偶尔出现一支“黑马”,“黑马”国旗也只会短暂地出现交易高峰。

也有一些有趣的巧合,比如在开赛前几个月,范爱萍发现,今年的德国国旗出货量很低,果然,在小组赛上,德国队折戟出局。但如果分析订单,“可能和去年欧洲杯时,出口了很多德国国旗,客户的库存没消耗完有关”。

在范爱萍的阿里巴巴国际站上,除去那些走海运的大客户,还有5000多个亚马逊、速卖通平台的小B卖家客户。这些客户,在世界杯开赛后,给她下了不少急单,“很多人都是一周返单一次,一次下几百面国旗”。

对她来讲,这种小客户,虽然一次性的单量,不及那些动辄成交几百万元的大客户,但累积起来,力量也不容小觑。

疯狂的世界杯

足球改变了范爱萍的生意轨迹。2003年,范爱萍和丈夫在义乌租了间门面,卖户外帐篷、睡袋等旅游产品,生意一直不温不火。

这年,他们参加义乌小商品博览会,顺便在角落,挂了几面外国国旗。第一天,咨询户外用品的客户,只有零星几个,倒是角落的国旗,引起了不少客户的关注。业务员跑来告诉范爱萍:“隔壁专卖国旗的展位,场子被挤爆了”。

第二天,范爱萍把帐篷、睡袋全都收起来,在展位上挂满了国旗,当天就有了订单。后来,她才知道,这些客户,在为2004年的欧洲杯找货。短短几天时间,她的国旗生意就打开了市场。

 

这次参展,让她将生意重心逐渐转到国旗,另一方面,她是绍兴人,老家的纺织、印刷产业发达,做国旗生意有产业优势。

但真正让范爱萍感受到国旗行业的“疯狂”,是两年后的世界杯。2006年德国世界杯开幕前几个月,她的厂子“第一次那么火爆”,“每天,一堆人跑到工厂来抢货”。

那时候,她的厂房还没有这么大,厂外停满了汽车。几个老板急匆匆打开后备箱,拎着一包现金,冲进仓库,抱着面前的国旗,对范爱萍说:“这就是我的了。”

“我为了朋友的货,真的是面子都不要了。”一个在大学任教的老师,朋友在德国做国旗生意,有事绊住身子走不开,托她来帮忙抢货。她穿着淑女裙子,行为却像个女汉子,在堆满国旗的仓库里跑进跑出。

德国世界杯让范爱萍的厂子打出了知名度,两年后,她搬到了更大的厂房里。

 

世界杯的赛事激烈,范爱萍的工厂也是惊心动魄。到2010年南非世界杯,她还增加了组货服务,除了自家生产的旗帜、帽子等产品,还会帮客户组货假发等周边。

她记不清那年世界杯最终哪支球队夺冠,只记得当时厂里一直在通宵赶货,“急的时候,客户连包装都不要,就为了省点时间”。

为备战今年的卡塔尔世界杯,范爱萍从去年7月就开始准备,到今年8、9月,订单迎来最高峰时期,“车间里、过道里,都堆满了箱子,路都走不动”。

出厂价1元的国旗,利润不过10%

做旗帜生意的人,都有一对灵敏的触角。范爱萍的大部分产品,换个设计,就能应用到不同场景里。除了赛事类的周边,她还开发出国庆类、竞选类、广告类、节庆类周边产品。没有世界杯的时候,工厂的机器也在转个不停。

各个国家的总统竞选,也是范爱萍的生意来源。前不久刚刚结束的马来西亚大选,范爱萍就为当地提供了几批国旗。

除了采购国旗,客户还会定制候选人的横幅、帽子、围巾等产品,从订单量里,各国候选人的受欢迎程度显而易见。

这些年,范爱萍不再只盯着大型赛事。世界各地的局势、国家大事,她坐在公司就经历了个遍。

今年年初,乌克兰的国旗开始销量大涨;英国女王去世2个小时,她就接到了50万面英国国旗订单,为了做这个急单,她的工厂赶工了一周;明年5月,英国国王查尔斯三世的加冕仪式即将举行,工厂已经在为这批订单做准备。

世界上有200多个国家,每个国家都有自己的国庆日,重点国家的日子,范爱萍都熟记在心,“提前两个月,业务员都会跟当地的客户联系”。

“国旗背后,是每个国家人民的爱国情怀,不管哪个国家发生大事情,国旗都是必不可少的”。范爱萍深谙这点,她和公司的运营,时刻都在关注全世界的时政、国家大事,“哪个国家有什么事情,立马圈出来划重点”。

快速响应能力,也在考验工厂的生产能力。一面质量好点的国旗,光是印染就需要十几道工序。出厂价1元钱的国旗,利润可能只有10%。这些质优价廉的国旗,背后是数不清的工厂女工,和周围大大小小的家庭作坊。

遇到世界杯,或者出货较多的时候,范爱萍在绍兴的工厂忙不过来,一天至少要出几十万面国旗,订单就会分给附近几十家作坊和200多个家庭主妇,“她们都是开着三轮车来拉材料,做好了,再一批批运回厂里”。

 

某种程度上,范爱萍像个连接世界的“中间人”。一边,是与世界缺乏沟通渠道的工厂大妈,另一边,是世界各地的国旗商人。

她的工厂里,到了退休年纪的阿姨,认得出世界上大部分国家的国旗。

“这是巴西国旗,那是俄罗斯的。”跟着范爱萍干了20来年的沈阿姨,不乐意在家休息,每天最开心的事情,就是为不同国家的国旗套上包装,“动动手,防止老年痴呆。”她开玩笑道。经她打包好的国旗,被送到不同国家,成为当地重大节点时期,最具标志性的物件。

范爱萍有不少客户,已经合作了20多年,“从最早户外用品开始认识,我换赛道了,他们也跟着换”。有一个伊拉克的客户,过去采购范爱萍的睡袋、大衣,为伊拉克做战后重建工作。后来,他又成了当地有名的国旗商人。

时间一晃,范爱萍经历了5届世界杯,她称自己是“伪球迷”,喜欢看比赛,但更多时候,“看的不是球,是场子里那些人手里拿的旗子,头上戴的帽子”。这些观察,能为她开发新产品,提供灵感。

而国旗也成了她的生意里,最不可或缺的一类。她指了指样品间里成堆的国旗,说:“这里面还缺中国国旗。”今年,她正在申请资质,希望能有资格生产中国国旗,明年拓展国内市场。

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