外贸人的韧性“大突围”。

外贸人的韧性“大突围”。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

不确定,恐怕是今年外贸人提到最多的话题。疫情反复、地缘冲突、通货膨胀、物流波动,一系列不确定的因素,让这一年的外贸人过得“很不容易”。

但这些“不确定”背后,外贸人的韧性也在突显:

曾负债近千万元的董纯,第十次创业,靠着用足更多的外贸数字化服务,今年逆势实现了1.8倍的增长;

曾与社会脱离7年的二胎妈妈余晶欣,不甘做“躺平”的厂二代,今年连续9个月,拿到了百万美元级别的订单;

年满70岁,仍奔走在外贸一线的张复才,今年刚刚搬进自己4万多平方米的新厂房;

曾因组织发展不完善,经历过“至暗时刻”的罗畅,今年成交了单笔2亿元的大订单;

大山里的黄连将,带着1600多位村民在跨境电商平台阿里国际站接单,把“非遗”手艺芒竹编织产品卖向全球。

这些外贸人用自己独特的思维,在不确定性中,成长为各自行业的领跑者。12月20日,阿里巴巴国际站在“数字外贸真牛奖”现场,特别致敬了“全体外贸人”。

从2020年新冠疫情爆发的第一年开始,阿里国际站每到年底,都会举办年度优秀外贸人评选。奔波了一整年,外贸人站在自己的专属舞台,讲述这一年的故事。

阿里巴巴国际站“数字外贸真牛奖”TOP10

今天的故事,主角都是一个个关于“突围”与“韧性”的创业者,其中,来自阿里国际站的数字化外贸服务,则给这场“大突围”以更多的从容和底气。年底,很多人关心“明年会好吗”,读完今年这些外贸人的故事,也许我们会找到答案。

“不确定”中的安全感

日本任天堂公司曾推出过一款著名的游戏《塞尔达·旷野之息》,拿起游戏手柄的玩家,都很清楚,主角林克的终极任务,是闯进城堡拯救公主。

但在进入城堡之前,林克会遇到众多未知的危机。他必须打败半路随时杀出来的怪物,一不留神也会掉下悬崖,这些未知风险,就是游戏中的不确定性。

不确定性会带来危机,但也会促使林克愈发强大。归根结底,是玩家通过林克修炼内功,一切危机过后,最终都会回到主线任务,这个任务,就是林克的确定性。

做外贸生意的人,对自己的主线任务都非常清晰——成交更多出口订单,让一柜柜货物,顺利漂洋过海。这条路上,也会有无数个突如其来的“未知风险”。

新冠疫情反复了三年,边境管制措施、口岸拥堵状况、海运集装箱价格浮动,这些不确定性因素造成的物流波动,给外贸人带来了很多“不安全感”。

在阿里国际站上出口咖啡烘焙机的董纯,接到了一个美国女生Julie的需求。她只有几千美元的积蓄,却有个不小的梦想——要开咖啡豆烘焙工厂。她用身上仅有的钱,向董纯买了一台咖啡烘焙机,下单没多久,中国疫情爆发,工厂停工,物流受阻。

Julie没有催促董纯赶紧发货,而是每天发消息给他,安慰他,表示自己不着急。等到订单好不容易发货了,国外又因为疫情开始封控。Julie陷入了极度焦虑的状态。这一次,换董纯发消息安慰她了。

这一年,很多外贸人都是在与客户相互鼓励下,完成了一个又一个订单。商业环境风云诡谲,外贸行业做的是国际生意,本来就充满了各种不确定性,但今年的外部环境,加剧了这些不安因素。

世界杯开赛前,在阿里国际站上出口国旗的范爱萍发现,今年德国国旗的出口情况不算好,连带着整个德国市场的销售情况都不理想。她第一反应,是因为欧洲的通货膨胀,以及2020年的欧洲杯延期,导致库存没有消耗完。和客户聊天的时候,德国客户印证了这一点。

数字化的能力让她的“嗅觉”更加敏锐,能更快地判断出潜在的危险。于是,范爱萍及时通过其它方式填补了。比如,赶紧开发更多赛事周边产品,通过阿里国际站拓展新客户。这是她在不确定性中寻找到的安全感。

今年,“全体外贸人”各自用自己的“数字化魔法”,打败了外界施与的“不确定性魔法”。

逆势中的“数字化韧性”

如果放在过去,不能出国,见不到客户,对70岁的张复才来说,是极大的不安全感所在。“素未谋面,就给你打几百万,这在从前那个外贸环境,是完全不敢想的。”

他从50岁开始创业,拿着借来的30多万元,卖掉老家的房子,买了一台复合面料生产机。早期订单全靠一双腿,跑遍全国和世界各地的展会,收集一张张名片。

2017年以前,张复才只有一间存在感极低的阿里国际站店铺,“几乎没怎么打理”。疫情这几年,客户进不来,他迅速加码跨境电商,连开了6家阿里国际站店铺。“直通车”、“霸屏”这些在年轻人的世界里流行的电商词汇,被这位古稀老人适应得极好。

张复才的朋友、战友早已退休,大家喊他打麻将,他笑着拒绝:“你胡一把开心,我成交一个订单会开心。”他找不到让自己停下的理由,和比自己小几十岁的年轻人,站在同一个舞台上演讲。

今年,他修建了自己的新厂房,“面积4万多平方米,前所未有的大”。为了这座新厂,张复才每天都要跑到车间看进度,盯着机器搬进新车间的全过程,这是他生命里的确定性。

张复才身上,透露着老一辈人特有的坚韧和谦逊,而他只是众多外贸人中的一个注脚。

疫情改变了很多外贸公司的生意模式,以前忙着奔走在世界各地展会上的贸易商,通过视频对话、线上交流,成交了无数百万级、千万级的大订单。

“这两年,订单几乎都是来自阿里国际站。”许开发,一个做了21多年外贸的闽南人。他称自己为“70后少年”,经历过1998年的金融海啸,2008年的金融危机,一路上,他被客户骗过,被供应商讹过。历经沧桑,但仍拥有少年的学习和适应能力,这也是许开发在不确定性中,为自己找寻的确定性。

今年,他的公司通过柔性定制,降低成本、提升效率等数字化方式,业绩增长了1000多万。

今年也是董纯在阿里国际站上创业的第五年。在这之前,他创业、投资了不下10次。毕业后,他在新西兰创业做电商,挣到了房子和车,以及一个稳定的生活。但他放弃一切,回国重新开始。接下来几年,他投资失败,欠款近千万,变成一个别人眼里的“失败者”。

董纯在“数字外贸真牛奖”现场

回忆当时的心情,董纯自嘲:“还好,没有抑郁。”在谷底的时候,董纯仍然自信,他的确定性在于自身的能力,他认为自己只需要一个机会。

在阿里国际站重新创业后,董纯还完了欠款,明确了发展方向。他纠结过两条路,一是深耕咖啡烘焙机行业,将产品发展到多个平台;二是把自己钉在阿里国际站,发展除了咖啡烘焙机以外的产品。

他选择了后者,要做一个重运营的外贸公司。通过阿里国际站后台数据分析,他为美国客户打造更高端的咖啡机,为亚太东盟国家生产更具性价比的产品,财年还未结束,他的公司已经较上一财年增长了1.8倍。

出口一次性卫生用品设备的唐菲感慨:“今年的销售额,破了公司成立以来的新高。从来没有这么好过。”

同在一片蓝天下,这些外贸人在相同的不确定性下,各自找到了属于自己的机会。

“恢复需要时间,但一定会恢复”

作为跨境B2B平台,阿里国际站上的外贸人,大多扛着更具社会意义的担子——他们的客户,不少都是海外的独立创业者。

唐菲的一次性个人护理设备,主要出口到东南亚、东亚、东欧、中东等国家。他的客户,大多是当地的中小型企业。他发现,大部分客户的创业初衷,都是因为当地市场潜力大。但如何管理公司,如何调整设备,“大多人都不懂”。

唐菲在“数字外贸真牛奖”现场

为了帮客户创业,唐菲公司的业务员,几乎都是全能的,他们会教客户管理仓库、管理人员,细致到什么时候该进货,哪些货物要优先消耗完。“如今,印度女性卫生巾的使用率,从2018年不到20%,提升到现在的50%,这其中可能有我的一部分功劳”。

同样认定“助人利己”思维的还有王乃墩。创业5年,他已经教会了1000多个外国人,学会了摆摊做生意。他的客户,大多是北美、欧洲、东南亚等地的个人创业者。

他将自己的外贸经验、餐车设备经验倾倒而出,为不同创业目的的客户,选择不同的餐车和经营思路。甚至有客户生意将摆摊生意做成了“夜市一条街”,找他回购了几十台餐车。

王乃墩在“数字外贸真牛奖”现场

主做珠宝产品出海的陈小七甚至对客户保证:“我要帮你打败你的竞争对手。”

在外贸这盘生意上,这些年轻人有自己的理解。他们坚信,只有客户创业成功了,自己才会成功。

这样的乐趣,也吸引着更多90后、厂二代投身外贸。在“数字外贸真牛奖”的决赛舞台上,有超过20%的选手,都是90后、厂二代。他们并非全是历经风雨、尝试过跌入谷底的滋味的人,但却用同样的韧性,完成了线下到线上的生意转变。

疫情三年,外贸人通过阿里国际站等数字化平台,主动或被动地修炼了数字化外贸的内功。通过数字化的方式,解决外贸业务中的采购、管理等问题,已经成了一个不可阻挡的趋势。

创业之路始于阿里国际站的张杰,正在通过超级星厂牌项目,打造品牌旗舰店,他希望传递出“全链路专业服务”、“产品创新”、“行业口碑”等关键信息。

又通过直播和短视频,让设备真实地展现在客户眼前。“直播就像展会,在超级星厂牌期间,一次直播,就有2个订单在3天内成交了,直播间里的老铁,是真铁”。

“这一年,全体外贸人,真的有点牛!”阿里巴巴国际站总裁张阔感叹,“最近到年底,经常有人问:明年会变好吗?今天听完阿里国际站上外贸人讲述的故事,我想这就是答案。过去一年中国外贸人表现出来的韧性,就是我们对未来有信心的最大底气。”

阿里巴巴国际站总裁张阔在“数字外贸真牛奖”现场

他对明年的外贸环境,也做出了自己的判断:“明年,整体外贸形势将走出一条U型反弹的曲线,恢复需要时间,但一定会恢复。从数据上看,欧美通胀率正从高位回落,海外客户的库存,也逐渐消耗完,需求也会恢复。但这种恢复,不意味着重新回到“野蛮生长”的时代。新能源等行业的增长仍会持续,服装、箱包等消费品,也会随着疫情开放、差旅恢复而增长。”

事实上,疫情的开放,浙江政府组织外贸人出国参展,这一切都在透露着一个趋势——外贸人的机会来了。

这些机会,便是确定性。“过去20年,跨境电商的增长,来自传统外贸在交易环节的数字化。未来20年,中小外贸商家的增长,则来自于从交易到交付、外贸全流程的数字化。”

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